mercoledì 12 settembre 2012

Personalità, metaprogrammi e persuasione


La persuasione e l'ottenimento del consenso non possono prescindere dal tipo di struttura di personalità e dal tipo di metaprogrammi utilizzati.
I metaprogrammi sono i filtri con cui gli esseri umani sperimentano il mondo.
Sono una sorta do software sensoriale.
Vediamo le principali combinazioni di personalità e metaprogrammi.
1.INTROVERSO / ESTROVERSO.
Dov’e` l’inizio delle tue azioni? In fonti esterne, o nelle tue credenze e opinioni?
Gli Introversi Introversi Introversi Introversi sono quelle persone che hanno un forte riferimento interno e che nelle relazioni tengono poco conto del feedback degli interlocutori. Il motore motivazionale che li spinge ad agire parte dall’interno e non dall’esterno.
Gli estroversi invece sono tutti quei soggetti che prima di agire tengono molto conto del feedback esterno, agiscono sulla base della realtà circostante. Una semplice domanda che può permetterci di individuare il metaprogramma è: “Stare con gli altri ti influenza nel modo di agire?”.
Nel rapport ha importanza comprendere come non faccia male ricevere ogni tanto un complimento da qualcuno, ma possa essere estremamente difficile dipendere dai complimenti degli altri.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?
INTERNI: le persone introverse generalmente sono sedute rigidamente, indicano se stesse, spesso eseguono una pausa prima di rispondere e manifestano dei movimenti facciali ridotti
ESTERNI: le persone estroverse, in genere, si piegano in avanti, guardano in attesa di una risposta ed hanno un’espressione facciale che mostra che si attendono una risposta da voi
Come connettersi con gli introversi aiutandoli a decidere: una frase potente puo` essere:
Solo tu sai cosa puo` essere meglio per te
Come connettersi con gli estroversi: trovate prove od elemnti esterni che supportino il vostro modo di pensare


2.CHUNK UP (GENERALE) / CHUNK DOWN (SPECIFICO)
Che tipo di informazione preferisci? Il quadro generale o i dettagli specifici?
Chi è Chunk Up Chunk UpChunk UpChunk Up tende a vedere le cose in maniera totale: fa attenzione alla “foresta e non agli alberi” e generalmente parla in Milton Model; utilizzera` quindi frasi ed elementi non specifici
Il Chunk Down invece fa attenzione “agli alberi e non alla foresta”, è molto puntiglioso e generalmente utilizza un linguaggio molto specifico.
Come connettersi? Parlate allo stesso livello di generalita` del vostro interlocutore
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?
SPECIFICI: le persone “specifiche” esternano dei micromovimenti ed hanno le dita a cerchio o l’indice puntato
GENERALI: le persone “generali” manifestano mani con il palmo verso l’alto e mostrano pochi micromovimenti

3.ASSOCIATO / DISSOCIATO
“Quanto vivi le emozioni?”
Questo metaprogramma si riferisce alle rappresentazioni interiori, vale a dire a come il nostro interlocutore immagina e pensa.
L’AssociatoAssociatoAssociatoAssociato AssociatoAssociatoAssociatoAssociato vive molto nel cenestesico, sente molto le emozioni (+K).
Il DissociatoDissociatoDissociatoDissociatoDissociato DissociatoDissociatoDissociatoDissociato vive l’aspetto emozionale in maniera distaccata (- K).
Le persone associate appaiono piu` calde mentre le persone dissociate appaiono piu` fredde.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?
ASSOCIATI: le persone associate mostrano frequenti movimenti delle pupille in basso a destra, movimenti propiziatori delle mani con forte mimica; in genere le persone obese sono normalmente associate
DISSOCIATI: le persone dissociate manifestano in genere una mimica ridotta con un timing piu` rapido delle associate

4.IN TIME / THROUGH TIME
“Come organizzi il tempo?”
Questo metaprogramma si riferisce alla posizione nel tempo del nsotro interlocutore.
Chi è In Time In TimeIn TimeIn TimeIn TimeIn Time riesce ad avere più schemi di pensiero per volta. La sua linea immaginaria del tempo passa attraverso la testa. È il classico soggetto del carpe diem che vive nel momento, nel qui ed ora. È il cosiddetto tempo Arabo e il soggetto difficilmente riesce a pianificarsi in maniera dettagliata il futuro.
Il Through Time ragiona come un Organizer cartaceo: ha una visione dettagliata del futuro ed il tipico modo di pensare del manager. La linea immaginaria del tempo passa fuori dalla testa e non in associato. È il cosiddetto tempo Euroamericano.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?
IN TIME: le persone che ragionano “in time” appaiono piu` coinvolte dalla realta` circostante
THROUGH TIME: le persone che ragionano “throught time” appaiono meno coinvolte dalla realta` circostante


5.VIA DA / VERSO / CONTRO

Cosa provoca l’azione di una persona? In che direzione si muove? Si muove verso un obiettivo, o via dai problemi?
Questo è un altro filtro motivazionale. Il Via Da si motiva sulle risorse che gli mancano, ovvero sul negativo. Ad esempio, la motivazione che lo spinge ad acquistare un auto è costituita dal fatto che non è indipendente ed è costretto ad andare a piedi. Per motivarlo ad un acquisto bisogna fargli vedere quello che non ha.
Il via da ha difficolta` ad iniziare e finire le proprie relazioni: quando le inizia ha paura che potranno farlo soffrire e quando le finisce ha paura di perdere l’altro.
Il VersoVersoVerso Verso si motiva sulle possibilità, sul positivo, su quello che può ottenere in più. Per motivarlo ad un acquisto gli mostreremo quello che può avere.
Il Contro Contro si motiva per contrapposizione. Quello che lo spinge ad agire è il muoversi contro qualcosa come, ad esempio, l’ingiustizia.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?
VERSO: le persone che vanno “verso” generalmente indicano qualcuno, mostrano dei cenni di si` col capo, con gesti di inclusione
VIA DA: le persone che vanno “via da” generalmente manifestano gesti di esclusione, scuotono la testa e con le braccia indicano qualcosa che deve essere evitato

7.UGUAGLIANZA E DIFFERENZA
Come reagisce una persona al cambiamento e quanta intensita` di cambiamento e` necessaria per percepire una differenza? La persona si motiva notando le differenze o le uguaglianze?
La persona che agisce per uguaglianza nota le similitudini
La persona che agisce per differenza nota le uguaglianze
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?
UGUAGLIANZA: le persone che agiscono per uguaglianza entrano in rapport facilmente con gli altri imitandone il comportamento e la gestualita`
DIFFERENZA: le persone che agiscono per differenza tendono a differenziarsi nel linguaggio non verbale dagli altri

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