venerdì 22 giugno 2012

Il linguaggio dei comportamenti umani






Il linguaggio dei comportamenti umani non è logico razionale ma analogico emozionale.
Si tratta essenzialmente di un linguaggio emotivo non verbale molto utile per impostare le tattiche di seduzione per coinvolgere e sedurre.


La Psicolinguistica è lo studio scientifico del "linguaggio dei comportamenti", delle relazioni esistenti tra alcuni aspetti dei messaggi verbali
e le caratteristiche culturali degli individui.
I livelli fondamentali di applicazione sono tre :
􀃖 Livello individuale: Studio dei processi di elaborazione mentale delle informazioni 
A questo livello la psicolinguistica si identifica con la PNL: L’interesse è rivolto al livello analogico della comunicazione, che comprende particolari aspetti del
linguaggio non verbale: i cambiamenti della postura, nella respirazione, nel tono di voce, nella
muscolatura facciale e, soprattutto, i movimenti degli occhi.
Mentre si comunica qualcosa verbalmente, la fisiologia analogica accompagna sempre l’espressione
dei contenuti lasciando trapelare molte informazioni.
Questi messaggi sono relativi non tanto al “ cosa” si pensa, ma piuttosto a “come” si pensa: per
mezzo di quali strategie interne e inconsce si costruiscono il pensiero e l’attività della persona, attraverso quali canali neurologici ( quindi con
precisi riferimenti fisici) si organizza l’esperienza.
􀃖 Livello di gruppo: Studio delle regole di comportamento, del sistema di valori, miti, riti e credenze che si formano all'interno di ogni gruppo.
􀃖 Livello della comunicazione di massa : Insieme di tecniche volte a diffondere una certa idea di un prodotto, "posizionandolo" nella mente dei consumatori.
Mutatis mutandis gli stessi concetti possono essere efficacemente applicati alle relazioni umane ed alla seduzione.






La Psicolinguistica non prende in considerazione esclusivamente il linguaggio verbale, ma si interessa di tutti i messaggi che provengono dalla
realtà circostante e che coinvolgono tutti e cinque i nostri sensi: vista, udito, tatto, olfatto, gusto. Il suo obiettivo è di scoprire i meccanismi che regolano la
nostra percezione della realtà, da quali fattori è influenzata e a quali deformazioni spesso è soggetta.



Le strategie interne hanno una relazione con i tre canali sensoriali (o sistemi di riferimento) visivo,
uditivo e cenestetico, attraverso i quali avviene il contatto con l’esterno (sia in input - informazione
che in output - espressione).
Uno studio sulle strategie interne può dunque avvenire proprio sulla base della loro relazione con i canali sensoriali cui si riferiscono e, in particolare, prestando attenzione ai “predicati” che l’interlocutore
utilizza e ai “segnali di accesso.”
Attraverso la scelta dei predicati da utilizzare, infatti, il soggetto dice ( letteralmente) a quale dei tre
sistemi rappresentazionali sta facendo riferimento e quindi in che modo sta organizzando l’esperienza
in atto.
“Le parole che impieghiamo per rappresentare la nostra esperienza  sono l’esatta conversione del
modo in cui ci rappresentiamo la nostra esperienza.”



il cervello di ognuno di noi è composto di due emisferi che svolgono funzioni differenti: il sinistro è responsabile di tutte le operazioni che coinvolgono il
linguaggio e il ragionamento, mentre il destro è strettamente collegato alle emozioni,   all'immaginazione e all'istinto.
Si può immaginare che ogni messaggio che riceviamo sia sottoposto ad una lettura differente da parte dei due emisferi: il sinistro ne effettua una lettura logica ed analitica, che consiste nello scomporre e nell'analizzare attentamente l'informazione; quello destro invece opera una lettura emotiva e
complessiva del messaggio, percependolo nella sua globalità.


Ciascuno dei due emisferi è caratterizzato non solo da modalità percettive diverse, ma anche da funzioni specifiche che svolge nell'orientare le nostre
scelte e i nostri comportamenti. In particolare, è stato dimostrato che l'emisfero destro influenza la formazione delle scelte addirittura nella
misura del 70%.


"Takete" e "Maluma". Quale di queste due parole vi fa pensare a una figura spigolosa e quale invece a una curvilinea? Il 98% delle persone a cui si
porrà questa domanda assocerà spontaneamente Takete a una figura spigolosa,
mentre Maluma a una figura dalle linee arrotondate.
Tra due palloni che si chiamano "Mil” e "Mal", quale pensate che sia più grande? Anche in questo caso, tutti, o quasi, risponderanno Mal.
Si tratta di associazioni del tutto automatiche e a prima vista immotivate.


I due esempi sopra riportati rappresentano due casi di "automatismo analogico". Spieghiamo meglio di cosa si tratta.
Se Stiamo un dentifricio delicato con le gengive. Dopo aver identificato il ripiano che ci interessa, siamo sommersi dall'enorme quantità di proposte. A
questo punto si impone la necessità di una scelta. Scorriamo velocemente i nomi dei prodotti nello scaffale: MURDON, SKIRIK, OMOLOM e BOLATIS.
 molto probabilmente, infatti, decideremo di acquistare il dentifricio OMOLOM.
 Se invece avessimo cercato un dentifricio "aggressivo contro il tartaro", la nostra scelta sarebbe SKIRIK.


Facciamo ancora qualche esempio:
 la vocale più profumata è la E 􀂬 Per il 74%, la più maleodorante è la U
D. Chi è più luminoso tra TING e TUNG?
R. Il 91% ha risposto TING.
D. Alla parola LERDAM si associa un cattivo o un buon sapore?
D. SVIMEZ è più vicino a costruire o a tagliare?
R. Per il 95% a tagliare.


Come dimostra l'esempio del dentifricio, la conoscenza degli automatismi analogici è fondamentale per comprendere le dinamiche dei fenomeni legati al marketing.
La scelta di un prodotto avviene generalmente in non più di 3,5 secondi ed è fortemente influenzata dalla sua immagine, dal suo appeal fisico e verbale.


Se si utilizzano messaggi che ricalcano i modelli di rappresentazione del consumatore e soddisfano le sue attese, si costruisce una comunicazione capace di attivare l'automatismo, di distogliere da valutazioni razionali e spingere ad un acquisto emotivo, d'impulso.







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